Die Lotterie, die von Reue lebt: Wie die Postcode-Lotterie deine Nachbarn einsetzt
Fast jede Lotterie der Welt verkauft dasselbe: ein paar Tage, in denen man sich ein anderes Leben ausmalt. Eine Lotterie-Familie verkauft etwas Schärferes und deutlich Unangenehmeres - die Angst, am Fenster zu stehen, während die ganze Straße ohne einen feiert. Die niederländische Postcode-Lotterie machte die Adresse zur Losnummer. Das heißt: Gewinner treten in Gruppen auf, und der Nachbar, der nicht mitgespielt hat, sieht dabei zu. Das ist kein Nebeneffekt des Formats. Es ist das Format - und 2004 veröffentlichten zwei Verhaltensforscher eine Studie, die zeigte, wie gut es funktioniert.
Hoffnung verkaufen ist einfach. Reue verkaufen ist wirksamer.
Eine gewöhnliche Lotterie fragt: Was wäre, wenn du gewinnst? Die Nationale Postcode Loterij, 1989 in den Niederlanden gestartet, stellt eine andere Frage - und zwar eine, die sich schlechter abschütteln lässt: Was, wenn deine Straße gewinnt und du nicht dabei bist?
Der Unterschied ist psychologisch enorm. Bei einer normalen Lotterie ist der Verlust abstrakt: Irgendwo gewinnt jemand, den du nie triffst. Hier ist der Verlust eine Person mit Namen, zwei Türen weiter, mit einem neuen Auto in der Einfahrt. Das ist kein bedauerlicher Nebeneffekt des Postleitzahl-Formats - es ist der Grund, warum das Format existiert.
Wie das Ding tatsächlich funktioniert
Deine Adresse ist die Nummer
Du wählst keine sechs Zahlen. Du abonnierst, und deine Postleitzahl wird zum Los. Diese eine Konstruktionsentscheidung streicht sämtliche Strategiefragen, mit denen sich dieser Blog sonst beschäftigt: Es gibt nichts zu wählen, nichts zu optimieren und keine Möglichkeit, cleverer zu sein als der Mensch nebenan.
Gewinner kommen im Rudel
Wenn eine Postleitzahl fällt, gewinnen alle Abonnenten darin gleichzeitig. Die Gewinne landen nicht bei einer anonymen Person in einer anderen Stadt, sondern in einer Straße, alle im selben Moment, vor aller Augen. Der Jubel ist bauartbedingt öffentlich.
Und ebenso, wer nicht mitspielte
Und hier kommt der Teil, den keine andere Lotterie hat. Wenn deine Postleitzahl gewinnt und du nie abonniert hast, verlierst du nicht einfach - du bekommst eine konkrete, persönliche, dauerhafte Vorführung dessen, was möglich gewesen wäre, geliefert von Menschen, die dir jeden Morgen wieder begegnen.
Am deutlichsten wird das beim Straatprijs, dem Straßenpreis: Eine komplette Postleitzahl wird gezogen, und die Gewinne verteilen sich über die gesamte Nachbarschaft - Haus für Haus, mit den offensichtlichen Lücken dort, wo niemand abonniert hat.
Der seltene Fall: Verhaltensforschung im Feld
Normalerweise müssen Verhaltensforscher ihre Effekte im Labor nachbauen. Hier lief das Experiment bereits im echten Leben, mit echtem Geld und echten Nachbarn. Die niederländischen Wissenschaftler Marcel Zeelenberg und Rik Pieters nutzten das und veröffentlichten 2004 in 'Organizational Behavior and Human Decision Processes' eine Arbeit mit einem bemerkenswert direkten Titel: 'Consequences of regret aversion in real life: The case of the Dutch postcode lottery'.
Ihr Befund bestätigte, was die Konstruktion nahelegt: Menschen richten ihre Entscheidungen nicht nur an erwarteten Gewinnen aus, sondern an erwarteten Gefühlen. Wer sich lebhaft ausmalen kann, wie es wäre, beim Gewinn der Nachbarschaft danebenzustehen, spielt eher mit - und zwar unabhängig davon, ob das rechnerisch klug ist.
Das ist die eigentliche Pointe. Der Reiz dieser Lotterie liegt nicht in besseren Quoten oder größeren Jackpots, sondern darin, dass sie ein unangenehmes Gefühl greifbar macht und dann ein Abo dagegen verkauft.
Der Teil, der das Modell exportierbar machte
Es wäre unfair, das Ganze nur als psychologischen Trick zu beschreiben. Die Postcode-Lotterien sind von Anfang an als Spendenmaschinen konzipiert: Ein erheblicher Anteil der Einnahmen geht an gemeinnützige Organisationen, und die dahinterstehende Gruppe wird regelmäßig zu den größten privaten Geldgebern für gute Zwecke weltweit gezählt. Genau diese Kombination - lokale Gewinne plus sichtbare Spendenwirkung - hat das Modell exportfähig gemacht.
Aus den Niederlanden wanderte es nach Schweden, Großbritannien (als People's Postcode Lottery), Norwegen und 2016 nach Deutschland, wo die Deutsche Postcode Lotterie nach demselben Prinzip arbeitet. Der Mechanismus reist bemerkenswert gut, weil er nichts über Zahlen voraussetzt - nur, dass Menschen Nachbarn haben.
Wie Lotterien Wahrzeichen finanziertenFünf Punkte, wenn dich der Gedanke nicht loslässt
- 1Achte darauf, worauf du wirklich reagierst. Wenn der Reiz lautet 'Ich könnte es nicht ertragen, wenn sie gewinnen und ich nicht', dann arbeitet die antizipierte Reue - das ist kein Urteil über den Wert.
- 2Reue ändert nichts an den Chancen. Sie ändert, wie sich ein Verlust anfühlt, nie, wie wahrscheinlich er ist. Das sind zwei verschiedene Größen, und es lohnt sich, sie getrennt zu halten.
- 3Es ist ein Abo, kein Einzellos. Die Kosten laufen monatlich und automatisch, also summieren sich die Ausgaben leise, wie es ein Einzelkauf nie tut. Rechne es einmal im Jahr zusammen.
- 4Geteilte Gewinne heißen kleinere Anteile. Weil eine ganze Postleitzahl gemeinsam gewinnt, teilen sich die plakativen Straßensummen in Haushaltsbeträge auf, die meist deutlich bescheidener ausfallen.
- 5Wenn der Spendenanteil dein Grund ist, betrachte es als Spende. Direktes Spenden bringt mehr deines Geldes zum Zweck - was für beide Entscheidungen ein gutes Argument ist, sobald man es ehrlich ausspricht.
Der nüchterne Kern bleibt derselbe wie bei jeder Lotterie: Der Erwartungswert pro eingesetztem Euro ist negativ, und daran ändert kein Gefühl etwas. Erwartungswert bei Lotterien
Bei Zahlenlotterien kannst du wenigstens nachrechnen
Eine Postleitzahl lässt sich nicht rückwirkend prüfen - eine Zahlenkombination schon. Lass deine Zahlen durch Jahre echter Ziehungen laufen, quer durch alle großen Lotterien, und sieh, was tatsächlich zurückgekommen wäre.
Hinweis: Dieser Artikel fasst öffentlich verfügbare Informationen über Postcode-Lotterien sowie veröffentlichte Forschung zur Reue-Vermeidung zusammen. Spielregeln, Preisstrukturen und Spendenanteile unterscheiden sich je nach Land und ändern sich - prüfe stets die aktuellen Angaben des jeweiligen Anbieters. Lotto bleibt ein Glücksspiel. Spiele verantwortungsvoll. LottoROI ist mit keinem Lotteriebetreiber verbunden.